Gestión comercial

Por: MBD Consultores  17/09/2009
Palabras clave: Consultores, Business Intelligence

Perfiles de captación

Los recursos comerciales de la empresa son limitados y es necesario seleccionar adecuadamente los clientes potenciales sobre los que la misma centrará sus esfuerzos de captación. Es importante enfocarse sobre aquellos que con un alto valor para la empresa impliquen un coste de captación razonable y empleando los canales y herramientas disponibles en la organización.

Analizamos la cartera actual de clientes para determinar los perfiles mayor valor para la empresa y con mayor probabilidad de éxito en las acciones de captación a través de BBDD externas. Conocer estos perfiles incrementa la eficacia y rentabilidad de las acciones comerciales de la compañía.

Óptima expansión geográfica

Es necesario analizar si la empresa está adecuadamente dimensionada en términos geográficos. Determinar si tiene recursos excesivos y desaprovechados en alguna zona o si existen zonas con potencial no cubierto. Poder responder a estas incógnitas permitirá a la empresa gestionar de manera más eficaz sus recursos comerciales y lograr mejores resultados de captación.

Analizamos la organización geográfica comercial de la empresa para analizar si es la óptima de cara a abordar los mercados actuales y potenciales. En base a datos socio-demográficos, estrategias comerciales definidas y perfiles de cliente potencial, determinamos: zonas objetivo, plan de acción comercial y metas a alcanzar por zona y segmentos de clientes.

Evaluación redes y canales de gestión y captación

Las empresas disponen cada vez de más canales para captar y gestionar a sus clientes, con costes, dimensiones y niveles de eficiencia muy distintos. Establecer parámetros para la optimización de esos canales nos genera mejoras en los ratios de captación de clientes de valor y también nos permite rentabilizarlos mejor mediante su adecuado dimensionamiento.

Estudiamos las redes y canales comerciales existentes (oficinas, call-center, internet, agentes...), sus dimensiones, modelos de gestión, competencias y relación de los mismos con la dirección, para determinar criterios, pautas y acciones que permitan racionalizarlos y hacerlos más productivos en el proceso de captación y gestión de clientes de valor.

Palabras clave: Business Intelligence, Consultores