ESPAÑA, FRANCIA, ITALIA Y PORTUGAL, PAÍSES CON MAYOR DESARROLLO DE LA BANCASEGUROS

Por: Reed Business Information, S.A.U.  24/06/2009
Palabras clave: Noticias, Marketing, Publicaciones Profesionales Sector Seguros

A principios de los 90, bancos y aseguradoras descubrieron las sinergias y ventajas que tanto unos como otras podían obtener colaborando. Nació así la bancaseguros, un nuevo canal de distribución para las aseguradoras y una nueva línea de negocio para los bancos que, casi 20 años después, ha cambiado por completo el mapa de la distribución de seguros en el mundo.

La Unión Europea es el área donde más se ha desarrollado esta fórmula y, en concreto, en Francia, Italia, Portugal y España, donde ostenta una cuota de mercado en nueva producción de más del 60% en el ramo de vida, y del 12% en no vida. Otros mercados, como el británico, con un sector asegurador muy desarrollado, no presentan una gran penetración de la distribución bancaria debido a limitaciones legales y al sólido posicionamiento de otros intermediarios, como el asesor independiente.

Éstos son algunos datos del estudio ‘Bancaseguros Vida y No Vida en Europa’, elaborado por Milliman e Inese, que estudia la situación de este canal en los principales países de nuestro entorno y en España, con el estudio de casos prácticos en cada mercado y un benchmark general.

La distribución bancaria de seguros está, en general, mucho más introducida en los seguros de vida que en los de no vida, por ser los primeros productos muy vinculables a la actividad bancaria de financiación (préstamos y créditos). En no vida, los ramos más presentes en las oficinas bancarias europeas son accidentes (que suele ofrecerse gratuitamente como complemento a los productos bancarios) y hogar, seguido de autos (el más vendido en Francia dentro de no vida) y salud (el más vendido en Alemania).

Los modelos de negocio utilizados para esta colaboración entre banca y seguros son variados, aunque predominan tres estrategias que llevan aparejadas distintos grados de compromiso entre las partes: la integración total del negocio asegurador dentro de la estructura bancaria, con compañías de seguros 100% propiedad del banco; las joint-ventures -generalmente compañías creadas al 50% entre el banco y la aseguradora- o los simples acuerdos de distribución entre aseguradoras y bancos.

Entre 2007 y 2008, se produjeron en los principales países de Europa movimientos societarios en el ámbito de la bancaseguros, en respuesta, sobre todo últimamente, a la necesidad de los bancos de obtener liquidez para su negocio principal a causa de la crisis. De esta forma, se registraron cierto número de operaciones de compra-venta entre compañías aseguradoras y bancarias, destacando especialmente España, con 8 operaciones de este tipo, seguida a distancia de Italia, con 2. Francia, Alemania, Holanda y Hungría también registraron operaciones.

Fiscalidad y normativa
Otros dos factores que también han influido en el desarrollo de la bancaseguros son la fiscalidad de los productos y la regulación de los distintos tipos de mediador en las legislaciones locales. En estos puntos, cada país ha legislado según su situación y marco previo.

En Alemania, por ejemplo, la actividad bancoaseguradora se vio restringida en un primer momento, aunque en los últimos años se han producido una serie de cambios normativos que han favorecido la fiscalidad en productos de ahorro a prima única, a largo plazo (12 años o más) y con pago de prestaciones en forma de renta. Además, la adaptación de la Directiva Europea de Mediación o la nueva Ley de Contrato de Seguro han obligado a una mayor transparencia de las  aseguradoras/distribuidores frente a los asegurados.
En el Reino Unido, donde un único regulador (la Financial Services Authority – FSA) se encarga de todo el sector financiero y asegurador, los  requerimientos de la directiva de mediación de seguros se han aplicado con especial rigor a la venta directa de productos de seguros, así como a los mediadores, quienes, además, tienen otras reglas establecidas por la FSA que también se les aplican, lo que supone más cargas que en otros países.

Productos más vendidos
En general, los seguros de vida son los que mejor se acoplan al canal bancario. En Alemania, los Riester Pension, creados para incentivar el ahorro privado, han llegado a ser el producto más vendido por este canal, con fuerte demanda desde su creación en 2001 por sus importantes ventajas fiscales.

En Italia, los productos de ahorro de vida más vendidos durante los últimos años han sido los unit-linked sencillos a prima única o de capitalización, aunque últimamente también se han elaborado productos de inversión más complejos. Sin embargo, la crisis ha hecho que las preferencias de los clientes hayan cambiado hacia los productos tradicionales garantizados.
En España, los productos tradicionales de capital diferido van perdiendo cierto interés, siendo los que más están creciendo los PPA’s, PIAS y los vinculados a activos tipo Index Linked. En no vida, a los ramos con mayor penetración en el canal bancario en todos los países estudiados son accidente, hogar, autos y salud. El multirriesgo de comercios y PYMES también está empezando a introducirse con cierto éxito.

Conclusiones del Estudio: Bancaseguros Vida y No Vida en Europa

•    Tanto el sector bancario como el asegurador son altamente complementarios ya que tienen muchos elementos en común como la gestión de riesgos y de activos. Por esta razón, la idea de un desarrollo conjunto de ambas actividades cobra importancia, más aún si tenemos en cuenta aspectos de economías de escala donde se consigue una reducción de costes, mejor y más rápido acceso a una cartera de clientes y un mayor conocimiento de éstos.
•    Bancaseguros es un modelo de negocio en sí mismo que requiere especialización, tanto por parte del distribuidor como de la aseguradora.
•    El desarrollo de la bancaseguros ha venido de la mano de una regulación más flexible (mediación), una mayor profesionalización y formación de las redes de distribución bancaria frente a las redes tradicionales, el nivel de bancarización de la población y la complementariedad de productos.
•    La bancaseguros está muy desarrollada en la Europa Mediterránea (Portugal, España, Francia e Italia) y menos en Europa Central (Alemania, Polonia) y el Reino Unido.
•    Básicamente hay tres modelos de bancaseguros: integración total, joint-venture y acuerdos de distribución. En cualquiera de los tres casos, la integración tecnológica y operativa es fundamental para el éxito del proyecto.
•    En las zonas donde la actividad bancoaseguradora está más desarrollada, prevalecen modelos de integración y joint-ventures con bancoaseguradoras puras, frente al modelo de simples acuerdos de distribución entre compañías. En los últimos años ha habido una clara tendencia desde modelos de integración hacia acuerdos estratégicos o joint-ventures, donde la entidad financiera, habitualmente vendedora, obtiene liquidez y un menor consumo de recursos propios y las aseguradoras obtienen una amplia red de distribución, acceso a una gran base de clientes y pueden generar cartera de forma rápida y eficiente. La presencia de compañías de seguros (sobre todo de vida), con capital y fuertes ganas de entrar en los mercados, ha facilitado este movimiento.
•    La distribución mediante bancaseguros es mucho mayor en el negocio de seguros de vida que en el de no vida, con ratios aproximados del 50% y del 10% respectivamente para el conjunto de Europa.
•    Se dan dos estrategias de venta de seguros a través de redes bancarias: “credit related” o seguros ligados a operaciones de financiación, con unos elevadísimos ratios de éxito o venta cruzada (vida riesgo, accidentes, protección de pagos, hogar, etc.) y “open market” o venta abierta a todos los clientes de una entidad financiera. Esta segunda estrategia está menos desarrollada, requiere mayor esfuerzo de venta y en ocasiones los productos (rentas vitalicias, unit linked, index linked) entran en  competencia directa con otros productos del banco (depósitos, fondos de inversión, estructuras, etc.) o por el contrario no son productos estrictamente financieros (autos, salud, multirriesgo comercios, seguros de viaje, etc.)
•    Bancaseguros requiere productos sencillos, fáciles de vender y fáciles de comprar. Desde el punto de vista de la entidad distribuidora no interesan productos complejos (lento proceso de venta y menor volumen de potenciales clientes) ni que tengan un cierto riesgo reputacional (servicios postventa, tramitación de siniestros, etc.)
•    Aunque pudiera resultar extraño, no hay una correspondencia entre el ranking general del sector seguros en cuanto a volumen de primas (Reino Unido > Alemania > Francia > Italia > España > Portugal) y el ranking particular de bancaseguros (Portugal > España > Francia > Italia > Alemania > Reino Unido).
•    En términos de capacidad de crecimiento y oportunidades de desarrollo habría que citar en el negocio de vida a países como Polonia, Alemania y Reino Unido, bastante por debajo de la cuota de mercado media en otros países de la UE. En no vida, España e Italia son los que tienen un mayor potencial, aunque en general el negocio de no vida a través de bancaseguros está aun por desarrollar.
•    La crisis actual supone cambios en el negocio de bancaseguros, sobre todo la  disminución de ventas ligadas a operaciones de crédito y la guerra de depósitos en muchos países. Ambas tendencias van a crear retos, incluso para las compañías bancoaseguradoras muy consolidadas en sus sectores.

El Departamento de Investigación de INESE ha publicado casi 200 estudios desde que comenzó su actividad en 1993. Desde el año 2000, INESE comercializa anualmente una media de 25 estudios, entre los que destaca: Comparativa de multirriesgo hogar, análisis de cuentas técnicas por ramos (automóviles, multirriesgos, seguros personales, seguros de daños a los bienes, otros seguros), comparativa de planes de previsión asegurados, perspectivas, ranking de primas, cifras clave.

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